Jau 20 m. Paulius Gebrauskas sėkmingai dirba nekilnojamojo turto, rinkodaros ir pardavimų srityje. 2012 m. jis prisidėjo prie biuro „Baltic Sothebys’s International Realty“ steigimo Vilniuje. Šiuo metu ši nekilnojamojo turto agentūra dirba su išskirtiniais objektais. Paulius papasakojo ne tik apie dabartinę prabangaus būsto situaciją ir ateities prognozes. 4 vaikų tėvas pasidalijo savo asmenine patirtimi: kaip jam sekėsi įrengti namus gausiai šeimai ir kam šiame procese skyrė daugiausiai dėmesio.
Trumpai pakalbėkime apie jūsų pasirinktą kelią. Teko skaityti, kad labiausiai žavi galimybė sutikti įdomių žmonių. Kaip tokios pažintys praturtina jūsų gyvenimą?
Visas mano gyvenimas susijęs su pardavimais. 1997-aisiais išvažiavau atlikti praktikos į Ameriką, mokiausi, kaip reikia dirbti verslo srityje. Papuoliau į egzotinių augalų nuomos verslą, kur dirbtines gėles, palmes nuomodavo prabangiems namams, gydymo įstaigoms, biurams. Tuo metu man tai atrodė visiškai neįtikėtina. Amerikoje buvo puiki proga susipažinti su labai skirtingais žmonėmis ir teko laimės susitikti tokių, kurie dirba su garsiais lietuviais. Vienas mano klientų buvo Lietuvos krepšininkų agentas. Jis bendradarbiavo su Arvydu Saboniu, Žydrūnu Ilgausku ir kitais. Mane žavėjo, kad tenka pažinti skirtingų temperamentų asmenybių, matyti, kaip reaguoja į situacijas. Suteikdamas geras paslaugas, gali tapti klientų draugu. Dabartiniame darbe yra identiškai, nes perkant prabangų turtą sprendimai nepriimami greitai. Procesas šiek tiek užsitęsia, o keičiantis gyvenimo sąlygoms klientai grįžta po 5–8 metų pirkti kito turto ir laikui bėgant tampame draugais. Mane žavi, kad prabangus nekilnojamasis turtas yra patirtis – tiek gyventi, tiek vystyti sandorį.
Pakalbėkime apie prabangų būstą. Kaip apibūdintumėte šią rinką Lietuvoje šiandien? Kokie šiuo metu didžiausi iššūkiai?
Pastaruosius dvejus metus rinka yra 100 proc. pardavėjo pusėje. Deja, Lietuvoje nėra prabangaus turto vystytojų, kaip, pavyzdžiui, Majamyje ar Los Andžele, kur stato ištisus prabangius daugiaaukščius. Visas turtas iki šiol buvo vystytas mažesnių statytojų, kurie turi 1–2 projektus per savo karjerą, kadangi nesugeba arba nenori konkuruoti su didžiaisiais statytojais, kurie renkasi pigius ir masinius projektus.
Daugelį šiuo metu rinkoje esančių prabangių būstų žmonės statėsi sau, o dabar parduoda. Nauji būstai greitai nuperkami. Tad žmonės, kurie ateina su milijoniniais biudžetais, beveik neturi iš ko rinktis, jiems belieka namus statytis patiems.
Aš, dirbdamas šioje srityje, buvau priverstas eiti tuo pačiu keliu. Kaip 4 vaikų šeima, neturėjome iš ko rinktis, nors ir buvome sukaupę daug informacijos. Visgi teko pirkti sklypą, rengti projektą ir statyti. Žinoma, dabar džiaugiamės, nes patirtis, profesiniai įgūdžiai skatino eiti šia kryptimi. Tačiau žvelgdamas į ilgalaikę perspektyvą svarsčiau, kaip padaryti, kad namas būtų likvidus, patrauklus pirkėjui toje vietoje ateityje. Tad jau statydamas galvojau, kaip reikės po 10–15 metų parduoti (juokiasi).
Ar pastebimas skirtumas tarp dabartinių ir senesnės kartos pirkėjų požiūrio, įpročių?
Pastaruoju metu stebina, kad atsirado nauja jaunų, 30–40 metų, pirkėjų karta, kurie sprendimus priima ypač greitai. Tai šiai rinkai buvo nebūdinga, neįprasta. Dar prieš 7–8 metus dažniausi prabangių būstų pirkėjai buvo verslininkai nuo 45 iki 50 metų, kurie sunkiai uždirbo savo pirmą pelną, daug davė Lietuvai atgavus nepriklausomybę. Dabar ateina nauja banga, dauguma iš IT sektoriaus. Šių žmonių gyvenimas labai dinamiškas, jie kuria šeimas, augina vaikus. Kadangi būsto poreikiai keičiasi staigiai, sprendimus tenka priimti gana greitai. Žavu, kad prabangus turtas perkamas pagal dabartinius šeimos poreikius. Žmonės nebegalvoja kaip buvo mąstyta praėjusio amžiaus dešimtojo dešimtmečio pabaigoje, kad reikia statyti namą 2–3 kartoms, 15–20 metų į priekį. Dabar aktuali 5–6 metų perspektyva. Taigi, šiuolaikiniai žmonės žvelgia praktiškai, ir tai gana įdomus, naujas požiūris. Yra jaunų klientų, kurie pakeitė 2–3 būstus per aštuonerius metus, nes viengungiškas gyvenimas baigėsi ir žmonės sukūrė šeimą.
Kokie jūsų įsimintiniausi sandoriai? Gal buvo išskirtinis būstas, netikėti sprendimai, santykis su klientu, pardavimo greitis ar pan.?
Įsimintiniausi tikriausiai sudėtingi sandoriai, kai reikia labai palaužyti galvą. Po 2008-ųjų krizės buvo būstų, prie kurių reikėjo daug pajėgų, nes turtai buvo areštuoti, vyko teismų procesai ir pan. Tad labai džiaugiuosi, kai žmonės įveikia sunkumus. Džiugu surasti pirkėją ir už tokią kainą, kad būtų galima padengti įsipareigojimus bankui. Ypač 2012–2013 m. buvo sandorių, kurie atrodė labai sudėtingi, bet žmonės galiausiai išėjo laimingi, atsikratę savo naštos.
Įsimena ir tie sandoriai, kai su klientais taip susidraugauju, jog šie tampa kone šeimos nariais. Gal atrodo keista ir nesuprantama, kaip su žmogumi, su kuriuo susipažinai prieš 9–10 mėn., bendrauji tarsi pažinotum seniai. Bet taip būna, kai sandoriai sudėtingesni, dokumentams tvarkyti reikia daugiau laiko. Įspūdinga, kai pagalvoju, kiek naujų žmonių sutikau per pastaruosius 10 metų.
Kokie prabangių būstų pirkėjų reikalavimai šiuo metu? Kokie prioritetai, ar jie keičiasi? Kas prieš keletą metų buvo retenybė, o dabar jau – būtinybė?
Pastebima, kad tendencijos keičiasi. Kas buvo svarbu prieš 10 metų, dabar tampa neaktualu. Seniau daugelis norėjo klasikinio interjero, jis buvo madingas tarp įvairaus amžiaus klientų. Šiuo metu žmonės dažniau renkasi modernios išorės ir interjero namus. Tokius būstus santykinai pigiau įrengti, nes nėra daug puošybos elementų.
Įdomu, kad paskutinių trijų vasarų klimatas lėmė, jog nemažai klientų nori baseino arba įsirengia juos prie namų. Seniau baseinas daug kainuodavo, priežiūra buvo sudėtinga, bet dabar technologijos pasikeitusios, tad kur kas paprasčiau. Juk ši karta viską patiki robotams: jie pjauna žolę, valo baseinus, siurbia namuose dulkes ir pan. Tad dabar baseino išlaikymas nesukelia daug problemų, gal tik įrengimo kaštai šiek kiek didesni.
Dar viena tendencija – tvirtinamosios saulės baterijos. Jaunoji karta nori būti pažangi, todėl investuoja į saulės baterijas, saulės parkus, kad būtų naudojama žalia energija. Jei kalbėtume apie baldus, virtuvės įrangą, pasirinkimo Lietuvoje nėra itin daug, ypač virtuvės baldų, tad renkamasi iš to, kas yra, daug ką reikia tiesiog užsakyti.
Ką reikėtų pakoreguoti parduodant namus?
Visada be išimčių rekomenduoju perdažyti sienas šviesiai ir perlakuoti grindis. Išlaidos minimalios, bet labai atnaujina erdves. Visa kita priklauso nuo turto. Jaukumo suteikia detalės, meno kūriniai, ir tai padeda parduoti net senesnį būstą. Perkant prabangų turtą daug lemia tai, kokias emocijas jis kelia. Aišku, svarbu, kad veiktų visos inžinerinės sistemos, šviestuvai ir t. t.
Naujuose namuose ypač įtakos turi interjeras. Juk jau mokama už dizainą, tad svarbu, kad jis atitiktų pirkėjo skonį – būtų įrengtas pagal dabartines tendencijas ar sukurtas laikui nepavaldus dizainas. Žmonės daug dėmesio kreipia į namo funkcionalumą. Nėra labai svarbu, ar interjerą kūrė dizaineris, bet būtina, kad funkciškai viskas gerai veiktų. Visgi yra keletas architektų namų pavardžių, kurios duoda pliusų. Pavyzdžiui, pasakius Gintauto Natkevičiaus pavardę, tampa aišku, kad viskas bus apgalvota iki smulkmenų.
Kaip prabangaus turto rinka turėtų atrodyti ateityje?
Lietuvoje niekada nebuvo taip gerai – gyvenimo lygis auga, sugebame pritraukti jaunų protų. Manyčiau, ši rinka turėtų plėstis. Dabar prabangaus būsto pasirinkimas labai mažas. Turiu viziją, kad būtų daugiau prabangesnių, kokybiškų būsto oazių, kurios koncentruotųsi ne tik keliuose rajonuose. Taip ir kainos smarkiai nekiltų. Nesinori, kad prabangaus būsto pasiūla būtų ribota, o kainos didelės. Tai nėra gerai nei Lietuvai, nei rinkai.
Augant vartotojų kiekiui, manau, atsiras pasirinkimo ne tik išskirtinėse vietose, kaip dabar Vilniuje yra Žvėrynas, Valakampiai ar Senamiestis. Gal atsiras ir kitų rajonų, kuriuose būtų išvystyta infrastruktūra, poilsio zonos, sporto klubai ir kt. Tai būtų kokybiškas, prabangus užmiestis, iš kurio nereikėtų važiuoti paslaugų gauti į miesto centrą.
Jau dabar Nidoje yra puikus pavyzdys „Auksinės kopos“. Klientams bus siūloma ne tik prabangūs būstai geroje vietoje, bet ir papildomų paslaugų tame pačiame name: SPA, vidaus ir lauko baseinus, restoraną, barą. Toks poreikis yra ir didmiesčiuose. Tie, kurie užaugino vaikus, nenori gyventi dideliuose namuose toli nuo centro, jie mielai keltųsi į mažesnius butus, bet norėtų visų paslaugų spektro. Aš manyčiau, kad ši sritis vystytis. Tokių projektų yra ir Vakarų Europoje, ir Amerikoje, tad turi ateiti ir iki mūsų (šypsosi).
Tačiau pardavimai nėra vienintelė jūsų veikla. Įdomu, kad jūs įkūrėte „Šeimų universitetą“. Tai – visiškai kita sritis. Kaip viskas nutiko?
Tai socialinis projektas, savanorystė. Norėjau atiduoti tai, ką pats gavau. Prieš 18 metų buvome Ispanijoje ir susipažinome su judėjimo „International Federation for Family Development (IFFD)“ įkūrėju, o viskas išaugo į tarptautinę organizaciją. Jų kursus išklausėme užsienyje ir buvome įpareigoti judėjimą pradėti Lietuvoje, nors to niekada neplanavome. Oficialiai šiai organizacijai 11, o iš viso 18 metų. Lietuvoje matome didelę pridėtinę vertę ir naudą. Taikoma puiki metodika, kuri perimta iš verslo srities – Harvardo universiteto teisės mokyklos, taip pat verslo mokyklos. Dabar man ši metodika padeda susikalbėti tiek versle, tiek šeimoje. Lengviau atskirti subjektyvų požiūrį, analizuoti faktus – labai naudinga. Pandemijos metu kursus vykdėme internetu. Pernai jų išklausė 40–50 šeimų. Įdomiausia tai, kad dirbdami internetu galime plėstis: prisijungė lietuvių šeimų iš Islandijos, Belgijos, Norvegijos.
Kokius sprendimus priėmėte pats įrengdamas savo būstą ir, kaip sakote, galvodamas apie asmeninį komfortą, bet ir apie tai, kad reikės parduoti ateityje?
Norėjome patogiai jaustis ten, kur praleidžiame daug laiko: virtuvėje ir valgomajame. Galvodami apie šias erdves, mąstėme, ar jas įrengti atviras, ar atskirti. Tada prisiminiau savo pirkėjų poreikius ir ko ieško, pavyzdžiui, ambasados rezidencija. Visgi dauguma nori atskirti maisto gamybos zoną nuo reprezentacinės valgomojo dalies, tad atsižvelgėme į tai. Atskyrėme valgomąjį, kuris būtų lengvai pasiekiamas iš svetainės ir virtuvės. Sukūrėme vadinamąją angliškąją konservatoriją, kurioje labai šviesu, daug langų, bet lengva papulti iš įvairių erdvių. Virtuvės duris galima visiškai uždaryti, ir, jei prireiktų aptarnaujančiojo personalo, jam būtų paprasta papulti. Esame labai patenkinti tokiu sprendimu. Mums taip pat labai pasiteisino didžiulis net 3 m ilgio valgomasis stalas, prie kurio visi patogiai telpame ir galime užsiimti įvairiomis veiklomis. Prie jo mes pietaujame, žaidžiame stalo žaidimus, dirbame, atsipalaiduojame. Čia kuriami šeimos ritualai.
Mūsų šeima gana didelė ir norėjome erdvesnės svetainės, todėl pirmame aukšte atsisakėme darbo kambarių. Iki pandemijos apskritai galvojome, kad jie nereikalingi (juokiasi). Įrengėme didžiulę 70 kv. m svetainę, kuri mums teikia daug džiaugsmo. Ji turi kelias funkcijas: vienoje svetainės dalyje galima rengti kino vakarą, kitoje sėdėti prie židinio, taip pat naudotis kaip biblioteka, baru, svečių priėmimo zona. Tai daugiafunkcė erdvė, kurioje praleidžiame daug laiko, pirmas aukštas skirtas bendram šeimos gyvenimui.
Taip pat norėjome turėti privačią savo, kaip tėvų, zoną. Įsirengėme apartamentus su atskiromis durimis, miegamuoju, spinta ir vonios kambariu. Beveik visuose prabangiuose namuose tokia zona yra. Be to, labai džiaugiamės, kad įrengėme bendrą vaikų erdvę, kur būtų galima žaisti, sportuoti, tilptų treniruokliai. Prireikus, ją netgi galima paversti kino ar svečių kambariu. Tokia didelė, atvira, erdvė didesnei šeimai padeda patogiai gyventi.
Pasiteisino tai, kad nė viename miegamajame nėra televizorių, tada vaikai netampa individualistai. Stengiamės, kad atžalų kambariuose kompiuteriai būtų naudojami pagal poreikius. Taip pat daug laiko leidžiame lauke, nes turime kiemą, bandome sukurti bendrą veiklą.
O estetinę dalį padiktavo mūsų biuro pastatas, esantis „Pirklių klube“, kurio laikui nepavaldi architektūra tiesiog užbūrė. Visą šią koncepciją norėjome perkelti į namus. Sutikome architektą Tumą Kavaliauską, kuris dirbo prie šių projektų. Jis suprato mūsų norus, kuriuos pavyko įgyvendinti, – sukūrėme modernios klasikos interjerą, kur daug ir modernių, ir klasikinių detalių.
Kas jums yra prabanga? Tiek materiali, tiek nemateriali.
Visų pirma, didžiausia prabanga, kad visi kartu galime kurti harmoningus santykius: būti drauge, stebėti, kaip auga vaikai. Vyriausiajam sūnui 18 m., tad išvažiuoja iš namų studijuoti. Stebiu, kaip keičiasi gyvenimas ir suprantu, kad vaikai mums nepriklauso, privalome tik juos užauginti, išugdyti laisvus ir laimingus. Iš materialios pusės, prabanga yra turėti tokias erdves, kuriose galime laisvai tilpti, jaustis patogiai, kur estetiška, ypač šventiniu laikotarpiu, kai užkuriamas židinys, puošiama eglė. Bet esmė ta, kad viskas prasideda nuo santykių, o aplinka tik priedas.
A. Ušackės tekstas